whatsapp L'Inbound Marketing
Contenuti della pagina [NASCONDI]- Dal mercato all’azienda, o dall’azienda al mercato?
- Con l’Inbound Marketing i soldi vengono da te, e sono sulla lista
- Attirare clienti, convertire lead in soldi
- Il funnel nell'Inbound Marketing
- Creare una strategia di marketing grazie all’inbound
- Quello che l’Inbound Marketing non può fare
- E in ultima battuta...
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Cosa diresti se la tua azienda, il tuo prodotto, tutti i tuoi servizi fossero capaci di generare così tanto interesse da portarti direttamente nuovi clienti, ribaltando lo storico concetto che la promozione deve invece partire da te?
Ti sembra abbastanza assurdo, oppure puoi intravederci dell’interesse?
Ti dico subito che assurdo non è: è solo l’Inbound Marketing, ovverosia quello specifico settore del marketing digitale che ha come obiettivo portare il potenziale mercato da te, dalla tua azienda e dai tuoi prodotti.
E te lo dico subito: è l’arma assolutamente necessaria per competere, a certi livelli, con un mercato sempre più attento e strutturato.
Vuoi scoprire come sfruttare l’Inbound Marketing per attirare sempre più clienti?
Non ti resta che continuare a leggere!
I soldi sono sulla lista.
Dal mercato all’azienda, o dall’azienda al mercato?
Se hai un’azienda, molto probabilmente hai fatto e continui a fare promozione alla tua attività.
Ciò non solo è normale, ma ti sarai anche accorto che è obbligatorio, se vuoi garantire la sussistenza al tuo business.
Ti sei mai chiesto, però, da dove parte tutta la tua pubblicità?
Ad un primo sguardo, sembra una domanda scontata: parte da te, dalla tua azienda.
Sei tu che compri un dato spazio pubblicitario su un giornale, durante una trasmissione televisiva o radiofonica, un banner su un sito web, un annuncio testuale sulla rete di ricerca di Google, e così via.
Esatto?
Esatto, nella gran parte dei casi va proprio così: sei tu che, personalmente oppure tramite l’aiuto di un’agenzia pubblicitaria, attivi un processo che, partendo dalla tua azienda, mira colpire un determinato settore di mercato, con determinati, potenziali clienti (target).
In gergo tecnico del marketing, quando fai questo stai compiendo un’azione di outbound: il tuo messaggio parte da te e (si spera!) va a colpire il target, cioè il tuo potenziale mercato di riferimento.
Il messaggio promozionale di tipo broadcast (push o outbound)
Qualsiasi promozione o attività di marketing che rispetta questo senso univoco, cioà dall’azienda verso il mercato, a prescindere dall’azione in sé, è considerata Outbound Marketing.
Fino a non molti anni fa, l’Outbound Marketing era praticamente la sola forma di marketing promozionale possibile per le aziende, e per un motivo ben preciso: i media prima dell’Internet (giornali, TV, radio) sono intrinsecamente ‘a senso unico’, cioè permettevano essenzialmente la mera fruizione, senza (o con pochissime) possibilità di scelta ed interazione da parte dell’utente.
L’inserzionista quindi comperava lo spazio, pubblicava il suo messaggio pubblicitario, sperava di raggiungere il target.
Puro Outbound Marketing.
Con l’avvento dell’Internet, e del conseguente cambio di approccio comunicativo, anche il marketing s’è evoluto, assieme al mercato e alle richieste dello stesso.
La facilità e la velocità con la quale possono essere recuperate grandissime quantità di informazioni, la possibilità degli utenti di scambiarsi opinioni in tempo reale, recensioni, consigli e, soprattutto, la grandissima scelta d’interazione possibile, ha necessariamente fatto mutare le strategie di marketing.
Ti faccio un esempio per farti comprendere immediatamente cosa ti sto dicendo.
Immagina di dover comperare un nuovo smartphone, per sostituire il tuo vecchio o rotto.
Non hai un’idea ben precisa di cosa vuoi comperare, diciamo che vuoi ‘guardarti attorno’.
Cosa fai come prima cosa?
Non vai in negozio, ma vai sul web, vai su Google, avvii una ricerca con una query del tipo: “nuovi smartphone” oppure “smartphone nomemarca” (nel caso avessi già un’idea di acquisto) oppure “smartphone nomemodello”.
Oppure potresti anche optare per una semplice query del tipo “smartphone occasioni” od anche “smartphone prezzi”, nel caso tu voglia restringere la ricerca per prezzo di vendita.
Se sei un consumatore che ama leggere le opinioni degli altri consumatori come te, forse potresti anche optare per "nomemodello recensioni" oppure "nomemodello opinioni".
In ogni caso e con qualsiasi query scelta, sei tu che stai inviando al mercato una richiesta, e tale richiesta vale a dire: “Hey, sono interessato ad un nuovo smartphone. Cosa c’è di buono oggi?”
La tua query genererà pertanto una SERP (Search Engine Results Page), con i link alle pagine più attinenti alle tue parole chiave.
Lì potrai dunque scegliere la pagina con le informazioni e le promozioni che preferirai, che quindi sarà in qualche modo ‘trovata’, subendo un’azione passiva (per lei, attiva per te).
Riesci a vedere la differenza invece con un semplice volantino, una pubblicità alla TV oppure – generalizzando al massimo – un qualsiasi messaggio pubblicitario che ti è stato imposto 'dall'alto', magari mentre sei impegnato a fare altro?
Ci sei quasi, stai per capire cos’è l’Inbound Marketing!
Con l’Inbound Marketing i soldi vengono da te, e sono sulla lista
Sicuramente ti sarà capitato o ti capita ancora di ricevere periodiche newsletter da parte di aziende o servizi di cui in cui hai mostrato interesse.
Il tuo indirizzo email è finito dentro una lunga lista di altri indirizzi email (prospect), ed il tuo contatto è stato definito come un lead, cioè un papabile cliente.
Le lucine verdi accanto al tuo nome, quindi, si sono accese quando, in molti modi, l’azienda ha capito che tu potresti essere interessato ai suoi prodotti.
Da ‘signor sconosciuto’ sei diventato quindi un ‘signor potenziale cliente’, che è propenso ad iniziare un contatto con l’azienda.
Sai cosa stai facendo, vero?
Ancora una volta, stai portandoti tu, da solo, verso chi vende un qualcosa.
Ora, immagina che tu ti sia iscritto a quella newsletter, oppure abbia scaricato quella brochure, spinto da un certo interesse nei contenuti che hai visto su un sito, su un depliant digitale, su una pagina ben scritta e di qualità, su una ricerca di Google particolarmente fruttuosa.
Capisci che l’azienda non ti ha contattato direttamente, non ti ha propinato spot o banner invasivi, non ti ha neppure riempito la casella mail di spam: l’azienda ti ha solo messo a disposizione informazioni, che tu hai giudicato utili, e che quindi ti hanno attratto.
Tu sei un lead, su una grande lista: te ed altri come te, tanti altri a dire il vero, formano un’enorme lista, non di nomi ma di soldi. Potenziali certo, ma sempre soldi.
Perché tu, si spera per l’azienda, sei propenso a comperare.
I soldi quindi sono sulla lista.
E ci si sono messi di propria volontà, attirati da contenuti di qualità.
Sai capendo sempre di più dove voglio andare a parare, vero?
Bravo, perché stai capendo sempre di più l’Inbound Marketing!
Attirare clienti, convertire lead in soldi
Un lead però non è ancora un cliente.
È un potenziale cliente, che ha tutte le carte in regola per diventarlo, ma ancora non ti ha portato soldi.
Un lead è un consumatore che ti dice: “Hey, mi interessa quello che vendi! Dimmi di più, dammi di più”.
Quindi, devi proprio ascoltarlo!
Se un lead ti è messo in contatto con te, attraverso un form di contatto, l’iscrizione ad una newsletter, una generica chiamata… Parlaci, convincilo a divenire a tutti gli effetti un tuo cliente!
L’Inbound Marketing si completa quando il prospect diventa lead, ma a sua volta un lead deve diventare un tuo cliente: questo processo è chiamato conversione, ed è la misura reale e tangibile del successo di tutta la tua strategia di inbound!
In breve, ora hai capito cos’è l’Inbound Marketing?
Riassumiamolo.
Il funnel nell'Inbound Marketing
Osserva bene questo semplice schema:
Un sintetico funneling
Questo circolo, che attira costantemente nuovi consumatori che diventeranno nuovi clienti è chiamato funnel (imbuto).
Ora, io l'ho sintetizzato il più possibile, ma sappi che per arrivare a generare una conversione, il consumatore 'filtra' (esattamente come un imbuto) tantissimi contenuti, sino ad arrivare a divenire un lead che genera una conversione.
Sai perché non c'è differenza, nel grafico, tra consumatore e cliente?
Perché il cliente è un consumatore che ti ha scelto, e lo ha fatto proprio grazie al funneling.
Come vedi, tutto è dipeso dalla generazione di contenuti interessanti: per vendere i tuoi prodotti usando l’Inbound Marketing devi far sì che il potenziale cliente venga da te, e per farlo l’unico modo che hai è quello di produrre contenuti di qualità.
Ora, per produrre contenuti di qualità e per distribuirli correttamente ci sono svariate tecniche, che ti suggerisco di leggere in altri articoli.
Qui, mi preme sottolineare e farti ben capire il concetto dell’Inbound Marketing: con questa strategia si mira ad attirare tramite un messaggio di qualità, e non a ‘spingere’ tramite un messaggio promozionale di tipo outbound.
Per questo, è prioritario considerare la produzione di contenuti attinenti alle keywords individuate per la pagina del prodotto che si vuole promuovere, ma solo quello non basta: bisogna aggiungere contenuti anche relativi al prodotto (e non solo sul prodotto), oppure che il prospect potrebbe associare al prodotto.
Il segreto di una buona strategia di inbound è dare al potenziale cliente informazioni, suscitare la sua curiosità, convincerlo che contattarti è una cosa buona e conveniente.
Non ci sono trucchi, non ci sono scorciatoie a questo: è un lavoro di promozione che necessita di costante miglioramento e costante produzione di materiale originale e ben fatto.
Creare una strategia di marketing grazie all’inbound
Una delle pubblicità più famose degli anni '40, praticamente uguale ogni paese del mondo, quella della Coca-Cola
Sai, fino al primo dopoguerra, le pubblicità dei prodotti erano veramente semplici e dirette.
Solitamente si limitavano ad un visual d’impatto (oppure un logotipo), con un semplice “Bevete XXX” oppure “Comperate XXX”.
Non sembrava un messaggio sai, ma quasi una minaccia!
Dopo un secolo, il mercato ormai iper-frastagliato e iper-informato non accetta più di ‘essere comandato’, ma al massimo di ‘essere guidato’.
Ecco perché sono state sviluppate tante strategie per tanti prodotti e tanti tipi di target, per vendere praticamente qualsiasi cosa.
Molto probabilmente, se non hai mai creato una campagna di Inbound Marketing, sei un po’ come le aziende di fine anni ’50, rimaste ancora al “Compra XXX!” mentre le nuove generazioni invece si divertivano con Carosello (e comperavano i prodotti che vedevano presentati in un certo modo, molto più amichevole).
La nascita della pubblicità Above-the-Line in Italia: Carosello!
Non preoccuparti, comunque: sei sempre in tempo per cambiare strategia e crearne una nuova!
L’Inbound Marketing, come ogni altra strategia di digital marketing, è strettamente connessa al prodotto che vuoi vendere, quindi consigli generici servono a poco o a niente, ma ti darò comunque delle dritte, delle regole di ‘buon comportamento’ che male proprio non ti faranno.
Pronto? Vai!
- Genera contenuti per prima cosa utili
Tutto l’Inbound Marketing si poggia su un semplice assioma: contenuti di qualità attirano futuri lead.
I lead sono potenziali clienti che, nell’inbound, hanno spontaneamente deciso di venire da te. Perché ti hanno giudicato più valido di altri, e sai qual è il motivo? Perché gli hai dato informazioni migliori, che loro volevano proprio trovare, e l’hanno trovate da te.
Pensa quindi a dare contenuti utili per i tuoi futuri lead, non necessariamente in ottica prettamente promozionale.
Se vendi rasoi elettrici e fai una serie di ottime pagine sulle tipologie di rasoi elettrici, i metodi di rasatura e i consigli per non irritare la pelle, sarai molto più interessante che una ditta che sta ancora ferma a “Comprate il mio rasoio, perché è meglio”; - Parla con la voce del tuo target
Sai come dice il vecchio adagio, non è vero?
“Parla come mangi”.
L’Inbound Marketing mira ad attirare clienti, che ti devono trovare interessante.
Per farlo, devi parlare la loro lingua: essere troppo prolisso quando non serve, oppure troppo tecnico quando non è necessario, fa allontanare il potenziale cliente.
Scegli quindi il tono di comunicazione giusto, e dai ai tuoi visitatori esattamente ciò che vogliono.
Lo so, è un lavoro difficile, e richiede molto tempo, molti tentativi e (spesso) molti soldi da investire: ma nessuno ti ha mai detto che sarebbe stato facile o a buon mercato, no? - SEO per SEO?
Trentaseo!
Ignobile gioco di parole a parte (scusami!), è di fondamentale importanza che i contenuti che crei, essenzialmente le tue pagine web, siano create direttamente in ottica SEO.
Sennò, anche col contenuto migliore del mondo, nessuno mai ti troverà.
Se vuoi sapere cosa è la SEO, ti invito a leggere questa pagina; - Crea contenuti esclusivi
A tutti fa piacere ricevere piccoli regali, lo sai.
Ed i regali, sono gratuiti.
Datosi che stai tentando di acquisire nuovi clienti solo grazie ai tuoi contenuti, perché dunque non dargli contenuti di qualità personalizzati?
Che ne pensi di distribuire white book (libri gratuiti d’informazione), magari dopo che i clienti hanno compilato un determinato form?
Così potrai costruire delle valide liste di lead aumentando al contempo la soddisfazione dei visitatori, che saranno ancora più interessanti a mettersi in contatto con te!
Quello che l’Inbound Marketing non può fare
L’Inbound Marketing ti permette di ottenere nuovi potenziali clienti (lead) facendo trovare il tuo prodotto attraverso contenuti specifici e di qualità, ottenendo quindi una ‘lead generation’, ossia la lista dei papabili clienti che sono intenzionati a comperare da te.
Abbiamo però visto che un lead non è necessariamente un cliente: per tramutarlo in tale, è necessario che il lead compia una conversione, ovverosia diventi a tutti gli effetti un cliente pagante, e l’azienda concluda una vendita.
L’Imbound Marketing si ferma alla lead generation: convincere i lead a divenire clienti reali (firmano contratti o comperando) è compito di un altro settore specifico, ovverosia l’Inbound Sales.
Ancora, ricordati che l’Inbound Marketing non può nulla per ‘pompare’ un prodotto scadente, né può fare miracoli con contenuti scadenti, o truffaldini: abbindolare i tuoi potenziali lead facendogli credere cose non veritiere non genera guadagni ma, alla lunga, solo perdite certe.
Ah, un'ultima cosa.
Te l'ho tenuta per ultima proprio perché... Beh, è meglio arrivarci preparati.
L'Inbound Marketing ha un costo. Che devi proprio spendere.
Non è necessariamente più economico di altre strategie di marketing ed i professionisti che se ne occupano (quelli bravi) hanno enorme esperienza e, sopratutto, enorme cultura.
Non solo pubblicitaria.
Quindi, li devi pagare, perché sono loro che ti devono creare i contenuti che i tuoi futuri lead troveranno.
E, visto che ci siamo, tanto vale dirtelo: nel marketing (qualunque tipo di marketing), chi ha più soldi si prende il cliente.
Regolati di conseguenza.
E in ultima battuta...
Se pensi che il solo Inbound Marketing possa risolvere ogni tuo problema... Beh, ti sbagli di grosso!
Ricorda che la strategia di inbound è solo una delle tante strategie di marketing: è molto efficace (se ben fatta), può generare un grande numero di lead ma, a seconda di quello che vendi e di come lo vedi, potresti aver bisogno anche di una promozione broadcast, ricorrendo al tradizionale Outbound Marketing.
Come (quasi) sempre, i risultati migliori si ottengono con un adeguato mix di strategie e risorse!
Hai bisogno di aiuto per il tuo Inbound Marketing?
Io posso aiutarti.
Mi occupo di Inbound Marketing, web copywriting, pubblicità e campagne promozionali 'Below-the-Line' da oltre 15 anni, e sono pronto ad ascoltarti e a mettere le mie conoscenze al servizio del tuo business.
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